बैंक बीमा पहेली को हल कर सकते हैं

कुछ विश्लेषकों का कहना है कि यह वह है जिसने पहली बार भारत में बैंकाश्युरेंस पेश किया था। मुझे नहीं पता कि यह एक प्रशंसा या आरोप है या नहीं। हां, मैंने 2001 में भारत में बैंक के माध्यम से पहली पॉलिसी बेची थी; अब यह कुछ हद तक बेवकूफ कहा जाता है। हमें इस शब्द को आम तौर पर आम तौर पर नहीं मिल सकता है, लेकिन फिर यह बीमा व्यवसाय की विशिष्ट है, जहां ग्राहकों के मुकाबले निर्माताओं के दृष्टिकोण से शब्दों का अधिक उपयोग किया जाता है। उदाहरण के लिए मौत का लाभ लें। मुझे लगता है कि शोकग्रस्त परिवार के लिए मौत का लाभ नहीं हो सकता है, जब तक कि यह premeditated नहीं है। लेकिन एक जीवन बीमा कंपनी के लिए, भुगतान किया गया हर दावा मृत्यु लाभ, एक त्वरित मृत्यु लाभ, परिपक्वता लाभ या उत्तरजीविता लाभ आदि है। एक ग्राहक सरल भाषा, स्पष्ट लाभ और व्यवसाय करने का एक आसान तरीका चाहता है। लेकिन हम उन पर व्यापार मॉडल और नीति स्थितियों को फेंक देते हैं जो निवारक नहीं होने पर आदिम हैं। बैंकाश्युरेंस ताजा हवा की वाफ के रूप में आता है।

आपका दोस्ताना पड़ोस एजेंट अच्छा हो सकता है। लेकिन यह अच्छा होगा अगर आपका व्यक्तिगत बैंकर आपके पूरे व्यक्तिगत वित्तीय जीवन चक्र का प्रबंधन करता है, आपकी बीमा आवश्यकताओं का आकलन करता है और सही समाधान प्रदान करता है। यह बैंकाश्युरेंस का आधार है-कि ग्राहक आश्वस्त होंगे और उन्हें अपने बैंकों से मूल्यवर्धित सेवा प्राप्त करना सुविधाजनक लगेगा। बैंक अन्य व्यक्तिगत वित्तीय सेवाओं के साथ बीमा बंडल कर सकते हैं और ग्राहकों की वित्तीय सुरक्षा के लिए एक संदर्भ बिंदु दे सकते हैं।

आधार महान है लेकिन अभ्यास नहीं है। इस तथ्य के अलावा कि उन्हें लेनदेन बैंकिंग के बारहमासी प्रवाह में भाग लेना है, खुदरा बैंकों में जीवन बीमा जैसे जटिल उत्पाद को समझने के लिए सिस्टम, कौशल या झुकाव नहीं है। उन्हें मुश्किल से ग्राहकों के साथ बैठने, अपने वित्तीय लक्ष्यों पर चर्चा करने और उपयुक्त समाधान का सुझाव देने में समय लगता है। स्मार्ट बिजनेस सूट में धन प्रबंधकों के साथ काम करने वाले अल्ट्रा आधुनिक कार्यालयों के साथ भी समझदार बैंकों को सही सलाह देने के लिए बीमा पॉलिसी स्थितियों की भूलभुलैया को आसान या आवश्यक नहीं लगता है। बीमा कंपनियों से बैंकों के ग्राहकों से मिलने, उन्हें बीमा बेचने के लिए अपने कर्मचारियों को भेजने के लिए पूछना आसान है, लेकिन बैंकों को पूर्ण कमीशन का भुगतान करना आसान है। बीमा कंपनियों के साथ बंधे गए एजेंसी समझौतों ने उन्हें आकर्षक आयोगों के ऊपर और ऊपर जनशक्ति, विपणन और अन्य प्रचार समर्थन की मांग करने में मदद की।

बीमा नियमों में सुधार दर्ज करें। वेव संशोधन के बाद वेव वांछनीय थे लेकिन सांस लेने वालों को सांस लेने के लिए छोड़ दिया गया। सबसे पहले, ग्राहक शुल्क कम हो गए थे, फिर बैंकों को वसा प्रोत्साहन, और फिर उत्पाद डिजाइन को व्यवस्थित करने के लिए प्रशंसनीय विशेषताओं, शुल्कों और शर्तों। सुधारों की दिशा अच्छी थी और ग्राहक और उद्योग दोनों के दीर्घकालिक हित में थी।

एक अधिकतम है कि बीमा कभी खरीदा नहीं जाता है लेकिन बेचा जाता है। यदि कोई उत्पाद अनावश्यक रूप से जटिल है, तो लाभ स्पष्ट नहीं हैं, शुल्क अधिक हैं और बिक्री की प्रक्रिया धक्कादायक है, ग्राहक सहजता से इसे अनदेखा करते हैं। एक प्रोत्साहन केंद्रित बिक्री बल के माध्यम से प्रतिकूल ग्राहकों की तलाश करने के बजाय, उद्योग को रोकना चाहिए और समझना चाहिए कि ग्राहक अपने परिवार की वित्तीय योजना में इस सबसे महत्वपूर्ण घटक की परवाह क्यों नहीं करते हैं। ग्राहक के दृष्टिकोण से चीजों को देखने के लिए, उद्योग को अपनी आदत मानसिकता से दूर जाना होगा।

सरलता, उचित मूल्य, कुशल सेवा और एक सुखद रूप से अलग पिच जीवन बीमा के इस पुराने व्यवसाय में जोर लाएगा। इस रणनीति के लिए महत्वपूर्ण है कि वितरकों से ग्राहक तक प्राथमिकताओं के अनुक्रम को बदलना। बैंक इस अंतर को अच्छी तरह से भर सकते हैं। अब तक, बीमा दलाल जो ग्राहक की तरफ लेना चाहते हैं, कम से कम खुदरा बिक्री में इसे अच्छी तरह से प्रबंधित नहीं किया। या तो स्पष्ट अंतर्दृष्टि के आधार पर ईमानदार बिक्री करने के लिए उनके पास थोड़ा अवसर, कौशल या वित्तीय प्रोत्साहन था। रिटेल लाइफ स्पेस में बड़े बीमा ब्रोकिंग हाउसों ने परिणामस्वरूप कॉर्पोरेट एजेंटों के रूप में और अधिक काम किया और बीमाकर्ता के उत्पाद को धक्का दिया जिसने किसी विशेष समय पर सबसे अच्छा सौदा किया। कोई भी नहीं, वेब एग्रीगेटर्स भी नहीं, ग्राहकों के हितों पर गंभीरता से देखा। जाहिर है कि वेब पोर्टलों की तुलना में कीमत प्रायोजित विज्ञापनों के साइड राजस्व से ली गई है या प्रीमियम दरों पर ध्यान से केंद्रित है, यह समझने के बिना कि प्रीमियम मूल्य नहीं है और कीमत उस बेंचमार्क पर नहीं है जिस पर परिवार की वित्तीय सुरक्षा निर्भर करती है।

चूंकि ग्राहक हितों की तरफ बढ़ोतरी हुई, कई कंपनियों के व्यापार राजस्व में एक धर्मनिरपेक्ष गिरावट आई, जब तक कि सुधारों की तीसरी लहर किनारे पर नहीं पहुंची।

संभावित रूप से वितरण की जगह में सुधार की सबसे मजबूत लहर हो रही है: बीमा उत्पादों के लिए उचित और लागत प्रभावी पहुंच बनाने के लिए। बैंकों के पास असली सलाहकार की खाली जगह में कदम उठाने और भावना और कार्य में बीमा दलाल बनने का एक शानदार अवसर है। म्यूचुअल फंड को देखें जब उन्हें पहले बैंकों द्वारा वितरित किया गया था। प्रारंभिक ग्राहक शुल्क ओपन-एंडेड फंड के लिए 7% जितना अधिक था। खुलासा न्यूनतम था और प्रत्येक फंड अपने स्वयं के बंद सर्किट में संचालित होता था। प्रस्ताव दस्तावेज के अलावा, निवेशकों के पास फंड की भविष्य की रणनीतियों और बेंचमार्क किए गए प्रदर्शन पर बहुत कम जानकारी थी। यूटीआई, एक बिंदु पर देश का सबसे बड़ा म्यूचुअल फंड, अनिवार्य रूप से हजारों एजेंटों और प्रतिनिधियों के माध्यम से बेचा जाता है। जबकि म्यूचुअल फंड नियम विकसित हो रहे थे, बैंकों ने वितरण स्थान में प्रवेश किया और पारदर्शिता में सुधार हुआ। यह एक अलग मामला है कि संस्थागत वितरकों ने व्यक्तिगत एजेंटों और फंड हाउसों की भूमिका को कम कर दिया जब तक कि नियामकों ने हस्तक्षेप नहीं किया, उन्हें उच्च भुगतान के साथ आकर्षित करने की कोशिश की। शुक्र है कि बीमा ब्रोकिंग में पहले स्थान पर चेक और जुर्माना है।

ग्राहकों के पक्ष में लेने में बीमा दलालों पर बैंकों का प्राकृतिक लाभ होता है। वे अच्छी तरह विनियमित हैं, प्रक्रिया कठोरता और शासन संरचनाएं हैं। लेकिन जब भारतीय रिज़र्व बैंक ने मसौदे दिशानिर्देशों की घोषणा की, तो बैंकों को एक बंधे वातावरण से खुले जाने की इजाजत दी गई, प्रतिक्रिया क्यों म्यूट कर दी गई?

कोई सिद्ध डेटा नहीं है कि केवल राजस्व दृष्टिकोण से, वास्तव में तटस्थ ब्रोकर व्यवसाय के समान मात्रा के लिए एक बंधे एजेंट से अधिक कमाएगा। बैंकों के दलालों के रूप में बहु-स्तर जाने पर बिक्री की मात्रा में वृद्धि होने के लिए डेटा भी नहीं है। जाहिर है, कड़े अनुपालन नियम, उत्पाद विशिष्ट प्रोत्साहनों और बहु उत्पाद प्रशिक्षण आवश्यकताओं की कमी बीमा कर्मचारियों में बैंक कर्मचारियों के ध्यान और उत्पादकता को प्रभावित कर सकती है। लेकिन यह एक अल्पकालिक दृष्टिकोण है। लंबे समय तक, जब बैंक प्रदर्शन-आधारित प्रोत्साहन और प्रदर्शन का भुगतान करते हैं तो ग्राहक की खुशी के बराबर होता है, वे निश्चित रूप से विजेताओं को सुनिश्चित करेंगे। सिस्टम एकीकरण, सरलीकृत उत्पाद पिच, एक एकीकृत वित्तीय समाधान में बीमा बंडल करना, इंटरनेट, मोबाइल और स्वचालित टेलर मशीन बैंकिंग के कई स्पर्श बिंदुओं के माध्यम से सेवा कुछ ऐसा है जो केवल बैंक ही कर सकते हैं। वे पहुंच, सुविधा और असाधारण मूल्यवर्धन प्रदान कर सकते हैं। इस और बीमाकर्ताओं के लिए सही सलाहकार क्षमता जोड़ें और साथ ही ग्राहक इस जीवन-बचत सुधार पर वास्तव में बैंक कर सकते हैं। शायद, जब एक दिन मैं इस उद्योग से दूर चलेगा, तो मैं एक विचार या दो मनोरंजन कर सकता हूं कि मैं एक क्रुसेडर था, आरोपी नहीं।